Chování kupujících (marketing)

- velké rozdíly v motivech a rozhodování o nákupu:

1) individuální kupující
2) domácnost
3) organizace

odd 1) se rozhoduje o nákupu sám a snaží se uspokojit svou individuální potřebu
odd 2) často se ale zboží nakupuje pro užívání skupiny spotřebitelů, kteří vytvářejí domácnost; motivy a rozhodování o nákupu budou ovlivněny skutečností, že každý jednotlivec bude mít jiné preference
odd 3) může být představována podniky, vládními organizacemi, rozpočtovými či příspěvkovými organizacemi. Rozhodování o nákupu je obvykle nějakým způsobem institucionalizováno a proces koupě má své předepsané specifické procedury.

Iniciátor – vyvolává potřebu nákupu
Kupující – osoba uskutečňující nákup
Rozhodující – osoba činící rozhodnutí – ovlivňovatel či uživatel

PROCES ROZHODOVÁNÍ

1) Poznání problému – vyvolává nějakou potřebu
2) Hledání informací – (např. konkurence, cena, kvalita)
3) Alternativy – zhodnocení (čemu dám přednost cena x kvalita)
4) Rozhodnutí o nákupu
5) Vyhodnocení nákupu (jak jsme spokojeni s výrobkem)

MASLOWOVA HIERARCHIE POTŘEB

POTŘEBA
seberealizace

POTŘEBA UZNÁNÍ
status uznání

SOCIÁLNÍ POTŘEBY
láska, sounáležitost

POTŘEBY BEZPEČNOSTI
bezpečnost, ochrana

FYZIOLOGICKÉ POTŘEBY
žízeň, hlad