Chování kupujících na trhu, kategorie kupujících, role v procesu nakupování

- chování kupujících na trhu je složitý proces, protože motivy pro nákup jsou často komplikované, nepředvídatelné a iracionální
- většina zákazníků má při nakupování svůj cíl – uspokojit potřeby
- podle způsobu o rozhodování o nákupu rozdělujeme kupující do 3 kategrií:
1) individuální kupující – rozhoduje se sám
2) domácnosti - proces o rozhodování o nákupu je složité, je kolektivní rozhodování
3) firmy, podniky a organizace – proces je složitý a zdlouhavý, protože nákup má stanovený postup
Role osob při nakupování: iniciátor ( dítě chce hračku), rozhodovatel (tatínek řekne ne), ovlivňovatel ( babička přemlouvá že jo), kupující ( maminka koupí) a uživatel (dítě).

Proces rozhodování o nákupu
1) poznání problému – pociťovaný nedostatek (objevení potřeby)
2) hledání informací – zjišťujeme podmínky prodeje, vlastnosti, cena
3) zhodnocení – srovnáme, vybereme nejvhodnější variantu
4) rozhodnutí o nákupu – vybrali jsme konkrétní výrobek a koupili
5) vyhodnocení nákupu

Zdroje informací – sdělovací prostředky (reklama, internet), osobní zdroje (známí, přátelé)
Přístupy k získání informací – pasivní (pouze informace přijímáme – televize) a aktivní (ptáme se a sami informace vyhledáváme)

Typy nákupního chování
automatické – kupující zboží pravidelně kupuje, zná vlastnosti i cenu (rohlík, mléko), při tomto kupování neprochází kupující všemi fázemi procesu, již nehledá informace a rozhodování věnuje málo času
řešení omezeného problému – dochází k němu tehdy, kdy zákazník zná dosavadní sortiment, ale na trh přijde nový výrobek – doplňuje si Inko pouze o novém výrobku.
řešení extenzivního problému – nákup zcela neznámého výrobku, musíme projít všemi fázemi rozhodovacího procesu