Odbyt – Prodejní činnost

= soubor činností, jejich úkolem je zajištění uplatnění produktu na trhu a dodání odběrateli

ODBYTOVÉ ČINNOSTI

Marketinkové činnosti
Výzkum a průzkum trhu
výzkum = hlubší a dlouhodobější činnost
průzkum:
a) chování zákazníka (co ho vede ke koupi, dává přednost značce, jak ho ovlivňuje reklama, jaké zp. prodeje upřednostňuje)
b) chování konkurence (ceny, kvalita, služby, způsob prodeje, inovace, rozšíření či omezení nabídky
c) chování vlastního podniku (SWOT analýza)
1. od stolu
2. v terénu

Plánování odbytu
- úzce navazuje na plánování marketingu, má formu bilance
- každý podnikatel si musí ujasnit, jaký objem produkce chce prodat (zdroje odbytu) a komu chce svou produkci prodat (rozdělení odbytu)
např.:

Operativní odbytové činnosti
- zahrnují:
a) jednání s odběrateli a jejich vyhledávání
veletrhy a výstavy – podle druhu nabídky: všeobecné a speciální (jeden obor)
- podle způsobu prodeje: vzorkové (prodej na základě objednávky) a prodejné
burzy – organizovaná setkání obchodníků, upravuje burzovní zákon
1. komoditní
2. cenných papírů
3. devizové
4. ostatní
aukce – zvláštní forma prodeje zboží, kde se nabízené zboží prodá tomu, kdo zaplatí nejvíc; 1. oznámení o konání, 2. předvedení zboží, 3. rozhodnutí o formě (stoupající, klesající)
b) uzavírání kupních smluv
c) vyřizování reklamací – upravuje zákon na ochranu spotřebitele, u spotřeb. zb. musí prodávající předat záruční list, o reklamaci rozhoduje odpovědný pracovník ihned nebo do 3 dnů, vada by měla být odstraněna do 30 dnů, pak má spotřebitel stejná práva jako při neodstranitelné vadě – peníze nebo nové zboží

Skladování výrobků
odváděcí výkazy – na jejich základě přecházejí výrobky z výroby na sklad hotových výrobků, nejdříve proběhne kontrola jakosti
zmetek – výrobek který neodpovídá normě
Úřad pro normalizaci a měření – v ČR vydává normy
- pro zajištění plynulosti prodeje výrobků je potřeba udržovat určitou výši hotových výrobků na skladě (velikost se normuje v jednotkách časových, hmotných, peněžních); dva druhy norem:
a) individuální – pro jednotlivé výrobky
NHV = (t0 + p) * ỡ
t0 – odbytový cyklus (ve dnech), doba potřebná na třídění, kompletaci, balení a expedici
p – pojistná doba zásoby (ve dnech)
ỡ - průměrná výše denního odbytu; = O O – roční odbyt

b) souhrnné – pro skupinu výrobků
1. součet individuálních norem v Kč = součet normativů
2. z údajů minulých let
3. na základě plánované rychlosti doby obratu zásob a výše počtu obrátek
NHV = PO (počet obrátek) = = O : průměrná zásoba HV

Expedice a fakturace
expedice = příprava výrobku k prodeji a naložení na dopravní prostředek
expediční příkaz – na jeho základě se uskutečňuje expedice, vystavuje vedoucí prodeje
- výrobky se dopravují k odběrateli doprav. prostředky dodavatele, odběratele, veřejným přepravcem
- každou dodávku doprovází dodací list a někdy i faktura

Zajišťování obchodně technických služeb
obchodně technické služby = důležitá součást výrobku i nástroj konkurenčního boje
a) služby při výběru a uskutečňování dodávky: poradenské, ceníky, zaškolení pracovníků, doprava, prodej na splátky
b) služby při užívání výrobku: servis, záruční lhůty, dodávky náhradních dílů…

Evidence a hodnocení odbytu
- podnikatel musí mít přehled o:
a) vývoji objemu prodeje
b) sledování nákladů s odbytem spojené
c) zásobách výrobků
d) požadavcích odběratelů a jejich uspokojování
- je vedena na skladních kartách, odváděcích výkazech, expedičních příkazech, na dodacích listech a fakturách, na protokolech o vadách, reklamacích
hodnocení: a) sledováním vývoje objemu odbytu v čase
b) srovnávání nákladů a výnosů odbytové činnosti v hosp. středisku Odbyt
c) sledování prodejnosti jednotlivých druhů výrobků a hodnocení jejich rychlosti obratu
d) zjišťování podílů jednotlivých výrobků na celkovém odbytu a vyčíslení podílů jednotlivých výrobků na tvorbě zisku