Motivace
Freudova motivační teorie
Freudova motivační teorie je založena na tvrzení, že skutečné psychické síly, ovlivňující lidské jednání, jsou ve své podstatě neuvědomělé. Freud tvrdí, že člověk během dospívání a přijímání společenských pravidel musí potlačovat přirozený pudy. Tyto pudy nejsou nikdy eliminovány, nejsou dokonale pod kontrolou. Projevují se ve snech, podřeknutích a neurotickém chování. Proto člověk nemůže porozumět vlastnímu chování.
Např. Když Linda chce počítač může to znamenat, že chce nového koníčka, nebo že chce vytvářet svou kariéru. Pod tímto vysvětlením se může skrývat touha imponovat ostatním. Při prohlídce konkrétního počítače ji neovlivní možnosti počítače, ale jeho další znaky: Tvar, velikost, značka, barva apod. Výrobce při návrhu počítače musí uvážit, že všechny lidskými smysly vnímané maličkosti evokují pocity které mohou koupi jak stimulovat, tak inhibovat.
Herzbergova motivační teorie
Frederic Herzberg vyvinul teorii dvou faktorů, ve které rozlišuje:
1) Faktory neuspokojovatele – to jsou faktory, které způsobují nespokojenost.
2) Faktory uspokojovatele - to jsou faktory, které způsobují spokojenost.
Obchodníci by se měli snažit odstranit neuspokojovatele ze svých výrobků a služeb (špatná obsluha, nesrozumitelný návod k použití, apod.), protože výrobek neprodají.
Obchodníci by se měli zaměřit na uspokojovatele a motivátory při své výrobě, reklamě a prodeji výrobku, protože hrají významnou roli rozhodnutí zákazníka koupit si daný výrobek.
Motivování prodejců
Většina prodejců potřebuje povzbuzení a zvláštní stimulaci, aby pracovali, jak nejlépe umějí. Toto platí zvláště pro pracovníky v prodeji a z těchto důvodů:
1) Charakter práce: Pracovníci v prodeji jsou často flustrováni. Prodejci pracují většinou sami, jejich pracovní doba je nepravidelná, často jsou mimo domov, musí čelit konkurenci, občas ztratí objednávku na, které tvrdě pracovali.
2) Lidská přirozenost: Většina lidí pracuje pod svoje schopnosti, možnosti, pokud nejsou vhodně stimulovány(např. penězi nebo uznáním).
3) Osobní problémy: Prodejci jsou občas zatíženi osobními problémy (např. nemoc v rodině, manželské neshody, ale i dluhy).
Základní model:
Motivace Úsilí Výkon Odměny Uspokojení
! Čím větší je motivace prodejce, tím větší je jeho úsilí, větší úsilí vede k větším výkonům, větší výkony vedou k větším odměnám a větší odměny k většímu pocitu uspokojení. Větší uspokojení bude ještě větší motivací.
Prodejní manažeři musí být schopni přesvědčit zaměstnance, že mohou prodat více, pokud budou pracovat usilovněji nebo naučí-li se pracovat obratněji a chytřeji.
Prodejní manažeři musí být schopni přesvědčit prodejce, že odměny za lepší pracovní výkony stojí za zvláštní námahu.
Výzkumy zjistily, že prodejci jsou vysoce motivováni platem, možností postupu a uspokojením jejich vnitřních potřeb, méně je stimuluje pochvala nebo pocit zabezpečení.
Motivace zaměstnanců
1) Externí marketing – se týká běžné práce, kterou musí firma vykonávat v souvislosti s přípravou, oceňováním, distribuováním a propagováním služeb.
2) Interní marketing – se týká prací, které musí firma vykonávat v souvislosti se školením a motivováním svých zaměstnanců, kteří přicházejí do kontaktu se spotřebiteli a pomocného obslužného personálu, aby fungoval jako tým, který se stará o zákazníkovo uspokojení.
Např. Nemocnice Radford Community udělala svůj program ,,služeb se zárukou“ , vytvořily fond ve výši 10 000 $, ze kterého platí pacientům, kteří si oprávněně stěžují (např. studené jídlo, apod.). Na konci roku jsou všechny nevyčerpané peníze rozděleny mezi zaměstnance nemocnice! Tento program vytvořil ohromnou motivaci pro zaměstnance, aby se dobře starali o pacienty. Pokud nebude problém s pacienty a bude v nemocnici 100 zaměstnanců, tak za rok zaměstnanec dostane prémii ve výši 100 $.
28. prosinec 2012
7 174×
532 slov
